Rytuały w procesie zarządzania na przykładzie sprzedaży ubezpieczeń
Loading...
Rozprawa Grzegorz Radłowski ALK 17.04.2013_finał.pdf (3.75 MB)
Autoreferat rozprawy_Radłowski_ 9.12.13.pdf (454.39 KB)
Authors
Date
2014-01-07
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Using this material is possible in accordance with the relevant provisions of fair use or other exceptions provided by law. Other use requires the consent of the holder.
Abstract
Zarządzanie związane z rytuałami, skupione wokół wydajności pracowników w środowisku zawodowym, staje się dominującym modelem stosowanym przez menedżerów zespołów sprzedaży bezpośredniej (Trice, Beyer, 1984; Islam, Zyphur, 2009; McKenzie, 2011). Model ten jeszcze głębiej zakorzenia się w branży ubezpieczeń i finansów, ponieważ produkt-usługa jest tam nienamacalny, nie ma fizycznej reprezentacji. W konsekwencji umiejętność prowadzenia rytualnego przedstawienia na rzecz klienta, wykorzystywana przez Agentów Ubezpieczeniowych (czy też Przedstawicieli badanej firmy), staje się istotnym aspektem przewagi konkurencyjnej w branży. Od Agentów Ubezpieczeniowych organizacja wymaga inicjowania kontaktów z klientami, a następnie – rozmowy o dość abstrakcyjnej usłudze, jaką jest ubezpieczenie . Za rozwój tych umiejętności i szeregu innych kompetencji potrzebnych do wykonywania zawodu odpowiadają Menedżerowie. Tymi zagadnieniami zająłem się w swojej rozprawie doktorskiej, będąc w terenie badawczym i stosując badania jakościowe w nurcie interpretatywnym.
Description
Rozprawa napisana w Katedrze Zarządzania Międzynarodowego na Akademii Leona Koźmińskiego pod kierunkiem prof. ALK dr hab. Dariusza Jemielniaka