Determinanty korzystnych relacji z klientami. W poszukiwaniu różnych strategii marketingu relacji na rynku B2B
Streszczenie
Obecny etap w rozwoju marketingu relacji skłania do podjęcia prac porządkujących w zakresie czynników mających wpływ na rozwój relacji pomiędzy sprzedawcą i nabywcą na rynku B2B. Celem artykułu jest przedstawienie modelu czynników, które mają wpływ na występowanie korzystnych, a więc oczekiwanych skutków relacji pomiędzy kontrahentami instytucjonalnymi. W artykule prześledzono zależności przyczynowe zaobserwowane dotychczas w obrębie relacji wymiennych i na tej podstawie przedstawiono strukturalny model relacji. Dla konstrukcji modelu w artykule oparto się przede wszystkim na tych zależnościach, które zostały zweryfikowane w drodze ilościowych badań empirycznych. W artykule omówiono również czynniki kontekstowe, pomocne w ocenie uniwersalności zależności zawartych w modelu. Na końcu artykułu zaproponowano opcjonalne strategie, które nawiązują do czynników występujących w modelu i mogą być stosowane przez przedsiębiorstwa w celu rozwoju korzystnych relacji z klientami na rynku B2B.
Kolekcje
- Artykuły / Articles [16165]