Rytuały w procesie zarządzania na przykładzie sprzedaży ubezpieczeń

Abstract

Zarządzanie związane z rytuałami, skupione wokół wydajności pracowników w środowisku zawodowym, staje się dominującym modelem stosowanym przez menedżerów zespołów sprzedaży bezpośredniej (Trice, Beyer, 1984; Islam, Zyphur, 2009; McKenzie, 2011). Model ten jeszcze głębiej zakorzenia się w branży ubezpieczeń i finansów, ponieważ produkt-usługa jest tam nienamacalny, nie ma fizycznej reprezentacji. W konsekwencji umiejętność prowadzenia rytualnego przedstawienia na rzecz klienta, wykorzystywana przez Agentów Ubezpieczeniowych (czy też Przedstawicieli badanej firmy), staje się istotnym aspektem przewagi konkurencyjnej w branży. Od Agentów Ubezpieczeniowych organizacja wymaga inicjowania kontaktów z klientami, a następnie – rozmowy o dość abstrakcyjnej usłudze, jaką jest ubezpieczenie . Za rozwój tych umiejętności i szeregu innych kompetencji potrzebnych do wykonywania zawodu odpowiadają Menedżerowie. Tymi zagadnieniami zająłem się w swojej rozprawie doktorskiej, będąc w terenie badawczym i stosując badania jakościowe w nurcie interpretatywnym.